本期导视：慈溪作为全国三大家电生产基地之一，截止目前已有三十多家家电企业在全国“家电下乡”试点活动中中标。（同期声：高柏皑：我们只能以最有利的这一块去竞争。陈越鹏：中标以后的维护管理，你承诺的东西，怎么样兑现？黄江伟：他不是为了“家电下乡”才做这件事的。）这对身处世界性金融危机影响下的慈溪民企来说，到底是喜是忧，本期《关注》到场嘉宾将为您细说端倪！

　　主：家电下乡各位观众大家好，欢迎您走进我们的《 关注》！今天我们请来了三位嘉宾，分别是来自宁波的企业管理咨询专家黄江伟先生，欢迎您！

　　黄：观众朋友大家好！

　　主：来自惠康国际集团的总经理，陈越鹏先生，欢迎您！

　　陈：大家好！

　　主：来自飞龙家电的副董事长，高柏皑先生，欢迎您！

　　高：大家好!

　　主：今天把三位请到演播室来，我们共同来聊一个现在在工业企业界大家一起在热议的一个话题——“家电下乡”！首先我们来回顾一下“家电下乡”！

　　黄：在2008 年由商务部财政部以及中国家电协会等一些单位共同在山东、河南、四川3 个省进行“家电下乡”的试点。应该说最初设定的试点的时间是比较短的，只有半年的时间。但是半年过后以后反响效果特别好！首批中标的企业，纷纷要求把试点期延长！

　　主：首期中标的企业，咱们飞龙可能也算一家。

　　高：不是，是第二批。

　　主：那咱们从飞龙的角度，是不是能够感受到首批试点的热度？

　　高：“家电下乡”试点以后，对飞龙原先在山东、河南、四川的销售带来了一定的影响。看到“家电下乡”中标企业的红红火火，我们也着手制定标书，而且我们做了这个准备工作。

　　主：据我所知，“家电下乡”试点的时候，基本上都是一些国有大中型企业。跟这样一些大中型企业在一起竞争的话，这个标书的制作难度应该是非常大。

　　高：这个难度非常大！跟这些大企业在同一个起跑线上，那我们只能以我们最有利的一块，去跟他们竞争。

　　主：我们最有利的到底是哪一块？

　　高：我们的管理成本这些都比他们低。

　　陈：我可能跟高总有点不一样。先把标书的标准摸透，先按照它的标准去投标，然后回过头来进行内部的改进。

　　黄：它不光是一个生产的技术标准，它还包括对你的流通、售后全方位的检测标准。这个应该说对很多的中小企业来讲，就设置了一个相对来说比较高的门槛。

　　高：这次我们中标是中得最多的。为什么会中得多呢？我们知道“家电下乡”这个情况以后08 年5 月份以后，我们的那些工程技术人员专门研制了一些有利于农村的产品。比如说我们根据农村的电压不是很稳定的这个情况，就研发了一些宽电压的调节装置
我们可以在187 伏到242 伏的情况下，都能很正常地运作。第二比如说农村当中地地面不平，我们的冰箱冷柜里面底下有其中一个角就有调节板，就可以让它调节到始终保持平衡。

　　黄：从客观的角度来讲，像飞龙这样的一些企业，他原来就长期在3、4 级市场，也就是说离土地最近，他最早听到春的声音，这应该说是一个很主要的因素。第二就是刚才高总讲的，它不是为了“家电下乡”在做这些技术准备，而是在他原来的销售过程中己经有一些这样的问题，所以他就做了这些储备。

　　陈：我们这次中了3 个标，就是冰箱、冷柜还有空调。

　　主：中标的难度对我们来说，是难，还是不难？

　　陈：在投标的时候主要你要熟悉它的标准。最主要的可能要在后面，中标以后的维护管理。你的产品、你承诺的东西，怎么样兑现，这是很关键的。

　　主：我们作为一个长期从事制冷设备行业发展的企业，我们还能想到这一点，我就对飞龙也有一些担忧了。我们中了这么多的标，在这个标书拿下之后，怎么去兑现承诺？我们做了哪些？

　　高：但是好在什么呢？我们在26 个省都有办事处！这个办事处一，我们开通了电子商务平台，另外我们在26 个省都有办事处以外我们还有3800 多个销售网点和售后服务，这个我们完全按照标书的承诺逐步地来兑现。

　　片花：“家电下乡”能为我市企业带来发展的机遇吗？（黄：第一次把财政投入放到扩大内需上，这是一个破天荒的举措。主：“家电下乡”可能对我们所有家电企业来说，也是一次大大的洗牌。陈：合理运用这次“家电下乡”这次机会，打造慈溪品牌。）“家电下乡”是机遇还是挑战？关注我市“家电下乡”中标企业正在播出……

　　主：仅仅是咱们慈溪这块小地方，中标的企业多大三十多家，超过了内地一些省份，甚至江苏这些发达地区的中标企业的总数。可见接下来在慈溪这块土地上，对“家电下乡”这个活动而言，咱们这些中标企业之间也要展开一个长时间的赛跑。

　　黄： “家电下乡”是中国建国以来第一次把财政投入放到扩大内需上，这是一个破天荒的举措。而且现在不是说企业在推这个事情，现在是各地政府由主管工业的副省长在牵头推这个事情。

　　陈：实际上是国家在给你做推销员。

　　黄：对！

　　主：你刚才说的这个，我认为还是偏乐观了一些。从我们调查了解的情况来看，目前“家电下乡”产品的技术标准对我们慈溪的一些中小企业来说可能还是有一些鞭长莫及。

　　黄：现在你不去做这个，其实是放弃了这样一个标准对自己的一个提升。

　　主：虽然说在技术标准方面对我们目前来说可能是一个压力，但是可以把压力变为动力，使我们在技术改进的道路上走得更快。

　　黄：而且你说到这个差距其实真正差距不光是产品，现在最大一个差距包括大企业都感觉很难完成的就是流通标的一些要求。它对你的网点和维修，还有包括售后，它有很多的要求，现在包括海尔长虹这些都做不到。但是它有这个标准，你可以去完善。现在很多企业采取。你比如说像TCL 他采取自建和委托的方式来把他的渠道完善。

　　高：我们就是跟黄老师刚才讲的一样，我们有些网点我们是自建，但是自建也不可能。我们才2000 多的员工，3800 多个销售网点，都到那边去也不够是不是。

　　主：刚才我们说到了飞龙，飞龙这两年在国内市场的网点布局这方面是做得非常成功的。我再想问一下惠康国际的陈总，咱们惠康国际长期是做出口的。“家电下乡”活动加入进来以后，面对这么严峻的一个挑战，我们怎么去面对？

　　陈：对这次“家电下乡”来讲，我个人的感觉，我是喜忧各半。喜的因为国家给我们做推销员，使得我们慈溪的家电有一个新的发展契机。忧的因为慈溪人的特点是我要进去这道门的时候削尖脑袋都会进去。你要什么样的要求，什么样的标准，我都满足你，后面的产品你要怎么样跟上去。既然是国家在给你推销，国家以他的公信力来做担保，他后面的抽检的力度非常强！

　　主：国家作为推销员的话是一把双刃剑。好的一方面是超乎平常所有手段的攻心力。不利的一方面是刚才高总已经谈到了这点，假使你的产品有一点点的瑕疵，被别人抓住了，那这个问题不仅仅对企业是灭顶的，对我们这个地区来说可能也是影响深重的。

　　黄：以中国现在农民的平均收入水平4000 多块。我们的冰箱也罢，洗衣机也罢，关键是它的占比比较大。那如果你出问题了，这个的影响不是产品，而且农民现在在下面他没有太多的媒体的通道，他更多的是口碑。口碑与口碑的传播，影响力和杀伤力都是很大的。一旦投诉了，闹事情了，在这个地区你的产品都没办法生存了。

　　高：所以我说，“家电下乡”你如果把握得好的话，4 年以后集团型的企业就出来了，像正泰、得力企业这种。

　　主：你这么一说，我对“家电下乡”的认识就再深一层。“家电下乡”可能对我们所有的家电企业来说是一次大大的洗牌。咱们在做的一些家电企业，就我们慈溪的，能做好这样的准备吗？

　　陈：售后服务网点这个对我们来讲相对还是比较容易的。我们前几年也做过国内的空调市场，我们有很多的网点，以后估计售后服务也会往整合的方向走，就是社会化。

　　主：就是本身我们企业的销售这一块也有社会化的一个趋势在走。可能“家电下乡”加入进去以后也是加快了这个进程。

　　黄：刚才虽然讲了一些问题，但是说对慈溪还是一件好事，在于什么地方呢？因为它首先是限价，而慈溪这里的成本控制做得是相对比较好。不光是高总刚才讲的我们成本比较低，关键是我们社会大配套。第二是对利润的期望值相对低一点。慈溪这里长时期做惯了外贸加工企业的这种个位数的利润率，所以他对这个能接受。另外还有一点， “家电下乡”很关键的虽然品牌很重要，价格是因素，但是还有一点很重要，就是经销商赚不赚钱。现在在各地都出现，你虽然是大品牌，但是经销商赚不到钱，那他不主推你，那也不行。所以相对来讲，慈溪的这些企业就有这样一个机会，他能够留下来给经销商的利润空间比较大。

　　主：我觉得黄老师说的这些很有道理。所以面对镜头，咱们再一次去呼吁：希望没有行动起来的企业，咱们可以赶快地行动起来！

　　陈：不但要呼吁企业，还要呼吁政府。因为家电行业我们现在是三足鼎立：广东的顺德、山东的青岛、还有浙江慈溪。但是作为家电的品牌的知名度和它的附加值来讲，慈溪最低。政府一是要对中标的企业加强服务和监督管理，还有可以利用这次“家电下乡”的机会打造慈溪品牌。

　　主：把整个区域的家电品牌打造起来。

　　黄：陈总讲的这个我觉得很有道理，我今天带来了这么一个册子。

　　主：黄老师说的意思是宁波市政府己经在做一些重头的工作了。

　　黄：对于宁波这样，慈溪这里这么多中标的家电企业，我甚至认为慈溪市有必要对这些企业进行集中展示，使得在其它中标企业中凸现出来就是最后感觉不仅是国家在推，地方也在为这些中标企业做担保。当然对他们也要进行监控，不好的要进行淘汰。

　　主：无意之中我们黄老师又说出了一个机遇，就是我们地方政府。在整合地方区域家电品牌的时候也迎来了一次难得的机遇。除了政府的这个配合之外，我们还要求社会的支持和配合。

　　黄：包括媒体的资源,包括协会的资源,包括企业与企业之间放弃竞争,来竞和的这样一种思路，其实都是在这样特殊的时期是很重要的。我是觉得慈溪有必要形成一个家电商会或者协会的这样一种方式，大家来抱团。

　　片花：面对挑战，我们该如何应对？（黄：他可以阶段性放弃品牌和这些企业进行合作。陈：它的成本会更优化作为一个目标。高：让13亿人都认可你，那就是品牌。）“家电下乡”是机遇，还是挑战？关注我市“家电下乡”中标企业，正在播出……

　　黄：我认为进门之前都是机遇，当然进门之后是挑战。原来我们到3、4 级市场面对的都是这个街道的那个乡的，甚至都是慈溪家电在竞争。但是你现在去了发现海尔来了，TCL来了，美的来了。他们的做法他们的做派就和我们有完全的不同。而且陈总刚才讲的这个我很认同，就是随着生产的集约化生产成本的这个优势十分领先的这个时间已经不多了，更何况一个企业生产成本只是一个方面的成本。你的管理成本你的传播成本你的很多成本。其实我们现在中小企业反倒比大企业高。

　　主：如果是这样的话，我们怎么面对生产成本优势，走不远的这么一个形势。

　　黄：现在从趋势来讲，慈溪现在200 多家品牌这种现状可能在未来的一段时间它会整合。一种情况比如像飞龙。现在很多企业可能还没有这种想法。其实现在像这些中小企业，他可以阶段性放弃品牌，和这些企业进行合作。

　　主：对于我们在座的两家企业，或者更多的中标企业来说，如何对于打造自己的企业品牌自己的产品品牌是不是也是一次机遇？

　　黄：我认为这就是挑战！慈溪很多的企业几乎对整个媒体的运作、促销的活动营销的策划等等这些都十分陌生。现在很多企业在给大家电（企业）在做贴牌。他在你这里做，首先他就获得了成本优势，另外他有一块你没有的，就是他的品牌优势。所以正负一抵，反倒我们竞争力不明显了。

　　主：黄老师一直在说要整合我们整个地方的家电企业。我还想问什么？就是我们整合要达到什么样的目标呢？

　　黄：整合其实无外乎几个方向，第一就是整合的结果肯定是节约资源,就是刚才陈总和高总都谈到的建。这么多点你建我建，其实我的量没那么大，他的一个售后服务人员养到那他也不满负荷。第二就是形成合力，因为你叫惠康、他叫飞龙、他叫什么，这些品牌
对于中国的很多消费者来讲是陌生的，但是当你有“家电下乡”的这样一个国家大帽子，有慈溪“家电下乡”这样一个小旗子，那大家在“一群人”里认就比较好认了，那这就形成了一种合力。第三就是今后的一种互换这种互换既包括市场优势资源的互换，售后的互换，甚至包括今后品牌的（互换）这样整合品牌的话。

　　陈：他肯定要达到几个目标，一个是企业更强大。在慈溪可能会出现像美的、海尔。

　　主：一到两个这样的大象。

　　黄：这是追求的目标，可能会到不了，但是是追求的目标。第二品牌知名度会更大。第三就是他的资源，黄老师讲的资源他的成本会更优化，这也应该作为一个目标。

　　主：我们高总有自己的目标吧？

　　高：像我们现在讲的品牌我们现在最多也只是区域性的，但是你要做到全国的品牌要13 亿认都认可你，那就是品牌。

　　主：三位能不能对今天的观点做一个总结？

　　高：迎没有在“家电下乡”活动中中标的企业，来进入我们一同的行列，共同迎接挑战和机遇！

　　陈：希望慈溪的同行练好内功，明年还有机会！

　　黄：大的政策已经给慈溪的家电企业提出了刺激。就是你原来很舒服的，或者相对来讲很适应的一种生活方式的环境，正在发生大的变化。面对这种环境的巨大变化我们必须创新！我们必须敏感！我们必须改变！

　　主：面对刚才黄老师说的3 个必须，我要说的是：我们慈溪的家电企业要积极行动，展示你自己的风采！